製造業向けSaaSが売れないのはなぜ？　商談中断を防ぐ営業改革の秘訣とは

　国内製造業のDXが「実行」フェーズへ移行する中、多くのSaaSベンダーがマーケティング投資によってリード獲得に成功している。しかし、商談化率や受注率が伸び悩むケースは後を絶たない。そのボトルネックの正体は、製造業特有の「見えない内部事情」を把握しないまま、機能訴求の商談に入ってしまう点にある。

　商談が中断される真因を探ると、既存の基幹システムとの二重入力を嫌う現場における「連携の壁」や、過去の挫折に起因する「オーバースペックへの恐怖」といった実態が浮かび上がる。このような定着リスクを背景に、意思決定においては経営層の83.6％が「カスタマーサクセス支援の質」を重視しているという。そのため、導入後に現場とどのように伴走するかを示すロードマップが決裁の決め手となる。

　本資料では、ビジネスマッチングサービスに寄せられた商談データを基に商談中断の原因を解明するとともに、受注率向上のための「3つの営業アクション」を提言する。営業戦略を「機能の押し売り」から「顧客の移行リスクの払拭」へとアップデートし、成約確度の高い案件を効率よく獲得するための一助として活用してほしい。