発注先に選ばれる開発会社になるには？　成約企業の分析で見えた3つの行動原則

　システムやソフトウェアの受託開発において、高い技術力を持ちながらもなかなか受注に至らないと頭を抱えている開発会社は少なくない。「自信があったのに他社に敗れた」という経験のある企業も多いのではないだろうか。

　一方で次々と成約を決め、継続的な契約につなげている開発会社もある。そのような企業の行動を分析していくと、例えば初回の商談をヒアリングの場ではなく仮説の“答え合わせ”の場とするなど、徹底した事前準備と仮説提案でライバルに差をつけるといった行動が見えてくる。また、進捗をブラックボックス化せずに見える化して発注者の不安を解消したり、単なる御用聞きではなく顧客の要望に「NO」を突きつけてでも最適解を導き出したりと、幾つかの共通点が見えてきた。

　本資料では、100超の成功事例分析で明らかになった成約企業が行う3つの習慣について、事例も交え1つ1つ詳しく解説する。すぐに実践できる“勝ちパターン”も紹介しているので、自社の行動を振り返りながら実践していくことで、選ばれる会社へとシフトしていけるはずだ。