営業活動の“もったいない”をなくす、3フェーズで考える習慣改善のポイント

　営業活動の受注率は、実は技術力ではなく、「ほんの少しの習慣」に左右されることが多い。実際、勝負は“顧客と会う前”に決まっており、「事前準備」のスピードと質が信頼関係を決定づける。具体的には、顧客の熱量がピークにある問い合わせ直後に一次回答を行ったり、業界課題・競合・解決策の3つの仮説をあらかじめ準備したりすることが重要となる。

　その上で、「商談本番」では、言葉だけでなく類似実績のデモやラフ画などを提示し、完成後のイメージを共有することが有効だ。また技術者が同席して技術的な懸念を解消することで、提案の確実性を高めることにつながる。さらに「フォロー」の段階では、メリットだけでなくリスクや懸念点も先回りして提示したり、商談当日中に議事録を送付したりすることで、顧客に安心感を与えられる。

　これらの取り組みにより、1件当たりの受注精度は着実に高められるが、次のステップとしては、その習慣を存分に生かせる「提案の機会」を増やすことも求められる。本資料では、営業活動改善のポイントについて3つのフェーズで詳しく解説しているので、参考にしてほしい。