営業現場でCRMの入力／活用が進まない理由とは？　定着に向けたポイントを解説

　顧客との接点が多様化する中、B2B営業において「誰が、いつ、どこで顧客と接点を持ったか」といった情報を一元管理することの重要性がこれまで以上に高まっている。しかし実際には、CRM（顧客関係管理）を導入したものの、営業現場で十分に使われず、入力されなかったり、活用されなかったりするような状態に陥っている企業が少なくない。

　CRMが定着しないことの背景には、いくつかの共通した課題がある。例えば「日々の営業活動において情報を入力／更新する作業の負担が大きい」「蓄積したデータの活用方法が定まらない」「運用ルールが属人化して組織として日常業務に組み込めない」などが挙げられる。このような課題を解消するためには、現場が無理なく使える仕組みを構築し、運用を支える社内ルールを作成することが必要だ。

　本資料では、営業の現場でCRMが定着しない理由を「入力」「活用」「運用」の3つの観点から解説するとともに、CRM活用を加速させるためのポイントを紹介する。CRMの導入後、現場で使われていない状況に課題を感じている企業にとって、現状を見直すための手掛かりとなる内容だ。