新規顧客開拓に取り組めない企業必見、成功に導く「5W1H」の考え方とは？

　顧客を新規開拓することの重要性は理解しているものの、既存顧客への営業で手いっぱいである、目新しい製品がない、経験やノウハウが不足している、アプローチすべき企業や人物が分からないといった理由から、新規開拓を敬遠する企業は少なくない。しかし、既存顧客への依存が過度になると、市場環境の変化に対応できず、競争力の低下や売り上げ減少といったリスクが高まる。

　実際、技術革新や社会情勢の変化によって、市場シェアが短期間で大きく入れ替わる例は多い。新規開拓には必ずしも新技術や新製品が必要ではなく、既存の製品やサービスであっても、発想を転換することで新たな市場を開拓できる可能性は十分にある。

　本資料では、新規開拓になぜ取り組む必要があるのか（Why）、どのような製品・サービスを売ればよいのか（What）という2点を前提に、新規開拓における主な障壁と、それを乗り越えるための要素について、誰に（Who）、いつ（When）、どこで（Where）、どうやって（How）といった、を5W1Hの観点から解説する。あわせて、これらの取り組みを組織的に支える手段として、ビジネスデータベースを活用することのメリットについても紹介する。