紹介営業に頼りきりで大丈夫？　「直請け案件」を増やすための方法とは

　紹介（リファラル）営業は、中小企業で広く採用される営業手法として定着している。紹介営業には多くのメリットがある一方で、「価格面や実績面で制約がある」「業務量の調整が難しい」といった課題が生じ、経営の不安定さを招く要因になりやすい。システムやアプリケーションの開発企業は中小企業が多く、紹介営業への依存度が高い状況が続いている。

　安定した経営を目指すには、収入の第2の柱として「直案件」を獲得していく必要がある。近年は、大手SIerが狙わない「予算500万円未満」の小規模開発が増加している。さらに、レガシーな業務システムからWebベースの“軽い”システムへの移行ニーズが高まり、外部受託しやすい環境が整いつつある。しかし問題は、どのように営業を展開するかだ。

　そこで本資料では、システム開発やWeb制作に特化したビジネスマッチングサービスを取り上げる。発注意欲の高い利用者が多く、得意分野に合う案件のみが紹介されるため、受注の可能性が高まる。資料では、実際の案件相談データを分析した市場トレンドや、受発注事例から見える傾向も紹介する。