AI開発企業が成功するための鍵は技術だけではない、事例に学ぶ営業力アップ戦略

　かつてAIは研究開発の分野でのみ語られるものだったが、ChatGPTの登場以降、急速に社会実装が進んでいる。その開発企業はベンチャーやスタートアップが多く、営業力や事業の安定・拡大に課題を抱えているケースが少なくない。

　2021年設立のXAIも、営業担当1人というAI開発企業だ。設立当初は知人経由のリファラル営業で回すことができたが、やがてそれも限界を迎えた。工数をかけずに、AIという限定された分野の案件を受注するには、何らかの方策が必要だった。そこで同社が採った戦略は、IT専門のビジネスマッチングサービスの利用だ。同サービスの導入により、AI開発を希望している顧客にアプローチできるようになった。

　同社が選択したのは、紹介に至った段階で費用が発生する従量課金も可能なサービスで、実際に6件紹介された中から1件の受注に成功したという。失注した場合も、その理由を営業だけでなくエンジニアにもフィードバックすることで、商談の進め方や提案内容の工夫につながっている。本資料では、XAIをはじめ、同サービスによって営業課題を解決した4社の事例を紹介する。