システム開発会社が抱える「新規開拓の壁」、企業規模別の調査で見えた実態とは

　システム開発会社100社以上を対象に行われた調査によると、新規開拓の課題として多く挙げられたのが「営業専任の不在」と「リファラル依存」で、営業リソースの不足は共通の課題となっているようだ。一方、企業規模が大きくなるつれ、より戦略的・構造的な課題に悩む企業が増えることも明らかとなった。

　具体的にいうと、従業員が30人以下の企業では、“案件の質より量”を重視し、場当たり的営業から脱却したいという声が多い。だが、30～50人の企業では「得意分野の案件獲得難」「人材育成」を挙げる企業が増え、101～300人になると「SESから受託へのシフト」がトップとなっている。さらに300人以上の大規模企業では「大手SIer・代理店といった主要顧客依存」「受注タイミングの不安定さ」が上位となり、事業の質とリスク管理に関わる、戦略的課題が重視されているという。

　本資料では、調査結果を基に、開発会社が抱える顕在的・潜在的課題を詳しく解説する。またそれらを踏まえた上で、新規開拓戦略のロードマップの描き方や、案件マッチングサービスの活用方法について、企業規模別の事例を交えて解説しているので、参考にしてほしい。