新規営業の課題を解消、顧客リストの獲得からアプローチまで支援する手法とは？

　新たな顧客を獲得してビジネスの成長につなげていくためにも、新規営業の強化は必要な取り組みだ。しかし、顧客リストの獲得が難しい、顧客へのアプローチが進まない、顧客のニーズに合わず商談が発展しないなど課題が山積みの企業は少なくない。

　例えば、顧客リストの獲得においては、リストを作成しようにも「どの層をターゲットにすべきか」「どうやって収集するのか」といったことが課題になりがちな他、収集できても古い情報や不正確な情報が混ざり、効率的な営業につながらないケースが散見される。また、顧客へのアプローチにおいては、準備不足やターゲティングミスが原因となり、成果を得られずにいる企業も多いのが実情だ。

　こうした課題を解消するために実践したいのが、特定のターゲット企業に集中し、その企業に最適化されたアプローチを行う「アカウントベースドマーケティング（ABM）」だ。本資料では、新規営業の強化で直面しがちな課題を確認しながら、ABMの有効性と取り組み方、実践を支えるツールを解説する。