売り上げ増で営業部門の新設も実現、事例に学ぶ「開発案件受注」のコツとは？

　Webを中心としたコンテンツ制作やシステム開発などを手掛ける企業である「MU」は、デジタルパートナーとして顧客の課題にしっかりと向き合い、それを解決に導くことをビジネス目標としている。事業をさらに拡大すべく、スタッフを積極的に増員してきたが、その規模に見合う新規顧客の獲得に課題を抱えていたという。

　そこでMUは、この課題解決に向けた取り組みの一環として、開発案件に特化した受注支援サービスを導入する。このサービスは対応したい案件を選択できるエントリー制を採用しており、必要に応じて専任アドバイザーが対応するといったものだったが、導入当初はMUの慎重過ぎる姿勢が災いし、精査中の案件を他社に取られることもあったという。

　本コンテンツでは、案件受注支援サービスを導入したMUが、他社との競合に敗れ、一時は「受注ゼロ」となった状況から一転、2000万円規模の案件獲得に成功したいきさつを、事例として紹介する。この逆転劇の背景には、同サービスのアドバイザーがMUの企業としてのキャラクターを最大限尊重しながら、顧客課題の確かな理解に裏打ちされた的確な支援をしてくれたことがあった。