鍵はリソース／パフォーマンスマネジメント“THE MODEL”の適切な運用法

　レベニュープロセスを、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスなどに役割やKPIを分け、分業する仕組みの「THE MODEL（ザ・モデル）」。昨今、このTHE MODELを参考にしたプロセスを実践する企業が増える中、収益成長に苦労する声も聞かれる。

　実践に当たって覚えておきたいのが、THE MODELの自社に最適なプロセスを運用していく上で、「リソースマネジメント」と「パフォーマンスマネジメント」が重要な役割を果たすということだ。例えば、リソース配分は、単に人を増やすのではなく「営業担当者を10人採用するとしたら、どのセグメントやテリトリーに投資するのか」といった意思決定が求められる。そのためには、売上目標達成に必要なキャパシティーも考慮しながら、リソースの最適化を図る必要がある。

　とはいえ、こうした意思決定には複雑な要素が絡んでくるため、そう簡単には進まない。本資料では、「リソースマネジメント」と「パフォーマンスマネジメント」のポイントを詳しく解説し、報酬設計、フォーキャストやその精度の重要性について掘り下げるのでぜひ参考にしてほしい。