NECグループ企業に学ぶ、営業マネジメントを強化するフォーキャスト改革

　NECグループのシステムインテグレーターである、NECソリューションイノベータ。同社では、営業マネジメントを高度化させるべくフォーキャスト改革に取り組み、予測精度の向上をはじめさまざまな成果を生み出している。

　従来は、経験と勘による営業活動や、「頑張ったから成約できた」といった定性的な結果報告が課題となっていた他、データの集計方法などに個人差があり、営業プロセスのどこに課題があるかも分からない状態だったという。そんな同社が改革の実践に向け目を付けたのが、フォーキャストやパイプライン管理を行えるソリューションだった。この導入により、受注予測の精度向上につなげただけでなく、データ抽出や資料作成にかけていた時間を削減し、本質的な営業活動に時間を充てられるようになった。

　今後はこうした成果をもとに、全ての営業組織への導入を進めていくという同社。本資料では、フォーキャスト改革の成功事例として、同社の取り組みをさらに詳しく見ていく。ツール選定の決め手や現場に定着させるための工夫も紹介しているので、ぜひ参考にしてほしい。