10ステップで実践、正確でデータドリブンな営業フォーキャストを実現する方法

　従来、営業リーダーの経験や直感、営業担当者から得た情報などを基に行われていた営業フォーキャスト。近年は、データを活用してより正確な数字を導き出し、迅速かつ適切な意思決定につなげる必要性が高まっている。その実践には、クリーンで信頼できるデータが必要となる。しかし、「各事業で固有のデータを使って調整する必要がある」など課題が山積している。

　それでは、精度の高い営業フォーキャストを実践するには、どうすればよいのか。まず取り組みたいのが「この商談の強みと弱みは何か」という疑問に対する答えを探ることだ。そして各商談の状況を細かく把握することで、成約の可能性を素早く察知することができるようになる。もしデータドリブンな予測製品を利用しているのであれば、健全性スコアから各商談の状況をリアルタイムに確認するといったことも可能になるだろう。

　本資料では、データを利用した正確な営業フォーキャストを実践する10のステップを紹介する。各ステップで何をすべきか、具体的な取り組みも交えて解説しているので、ぜひ参考にしてほしい。