システムに詳しくない発注者にも“刺さる”、成約につながる提案書作成のコツ

　発注者の要望に対し、「このようなシステムを作ります」といった具体的な内容を示す提案書。分厚ければよいというものではないが、かといって数ページにまとめると内容を伝えきれないこともある。また、発注者がシステムに詳しくないことも多く、そうした担当者にもきちんと伝わる、“刺さる”提案書を作成するにはどうすればよいのか、頭を悩ませる企業も少なくない。

　そうしたシステム開発会社の悩みに応えるため、本資料では大手エンドユーザーから数多くの案件を受注している国際テクノロジーセンターの営業部長にインタビューし、成約率アップにつながる提案書作成のコツを聞いている。

　これによると、まず必要となるのが「熱量」であり、続いて「システムの概要と目的」をいかに簡潔かつ的確に伝えられるかが重要になるという。全体像を示す際はイメージを共有できる「イラスト」を使用し、本番UIもビジュアルで示すことで、発注者の理解が進み、共通認識を生み出しやすくなる。さらに本資料では、提案書作成の“極意”についても踏み込んで解説しているので、ぜひ詳細を確認してほしい。