受注＝ゴールではない、システム開発会社がリピート案件を継続的に獲得するには

　システム開発会社にとって、案件を受注したり、個別案件の成約率を高めたりすることは当然重要だが、「受注＝ゴール」というわけではない。継続的に成約率を高めるためには、受注プロジェクトが動き出し、システム開発に取り掛かっている間にも、次の受注に向けた準備を進めておくことが必要になる。

　例えば、受注案件の開発期間中にクライアントと、その後の運用についての話をするなど、翌期に向けたディスカッションをすれば、競合がいない中で独自提案を行うことが可能になる。そのための時間を設けるには、開発プロセスを前倒しすることが望ましいが、そうした余裕がない場合でも、ちょっとした空き時間でヒアリングや提案をすることはできるだろう。

　また、開発途中にクライアントから提示されたリクエストを踏まえて新機能の提案を行う、ビジネスを理解し課題を明確にして先回りして提案する、といったことも重要だ。本資料では、システム開発会社が成約率を高めるためのTIPSシリーズの第3回目として、リピート案件を継続的に獲得するためのポイントを詳しく解説しているので、参考にしてほしい。