B2B営業強化のアプローチ、「デマンドジェネレーション」を成功に導く秘訣

　「デマンドジェネレーション」とは、見込み客（リード）を獲得し、より確度の高いリードを育成・選別して、最終的にアプローチできると判断したリードのみを営業担当者に渡す取り組みのこと。営業の効率化や人材不足の解消につながる手法として、近年注目を集めている。実際にデマンドジェネレーションの仕組みを構築し、リードの獲得・育成をマーケティング部門が行っているという企業も多い。

　デマンドジェネレーションを成功に導くには、マーケティングと営業といった役割ごとの密な連携が不可欠となる。組織間の意識合わせはもちろんのこと、前提としてシステム間の連携が必要だ。具体的には、マーケティング側のマーケティングオートメーション（MA）ツールと営業側のSFA（営業支援）システムなどをシームレスに連携させ、タイムラグを発生させずに営業アプローチへ移すなどの取り組みが求められる。

　本資料では、デマンドジェネレーションを成功させるポイントを詳しく解説する。また、SFA導入とデマンドジェネレーションによる営業強化の事例として、案件報告数が約3倍に増加したという「三幸電子」の取り組みを紹介するので、ぜひ参考にしてほしい。