価格競争から脱却、案件マッチングサービスで安定受注に成功したatmaの取り組み

　atmaは、AI分野や業務システム、アプリの開発を得意とするソフトウェア開発会社だ。2016年の設立当初はリファラル営業による受託開発のみを手掛けていたが、新たな受注獲得のスキームを確立するため、「案件マッチングサービス」を導入した。しかし、導入当初は受注につながらず苦心したという。

　特に、顧客自身が課題の本質と解決策を理解しておらず、初回の打ち合わせで聞いた要望に対する提案をしても、有効な解決策とならないケースが多かった。そこで、打ち合わせの時間や回数を増やし、不明点の解消や解決すべき課題などを徹底的に理解することから始め、課題に対する理解を深めてから改善策を提案する方法に切り替えたところ、受注増につながった。現在では毎月1件ペースでの成約を実現している。

　こうした対応ができたのは、案件マッチングサービスの特性によるところも大きい。同社が利用しているサービスは、商談先行型で発注者の要望を聞いてから見積書、提案書を作成するというIT領域の営業フローに適していた。本資料では同社の事例を基に、この案件マッチングサービスについて紹介しているので、参考にしてほしい。