価格負けはなぜ起こる？　クロージングで契約不成立を回避する4ステップとは

　商談から契約までの一連の流れにおいて、契約を成立させるためのまとめの工程となるクロージング。多くの営業マンは常に意識して磨き上げたテクニックの実践を心掛けているが、実際にはこの段階で「提案はよかったけど予算が合わなかった」といった理由で不成立になる、いわゆる「価格負け」をしてしまうケースも多い。

　しかし、この言葉を額面通り受け取ることは得策ではない。というのも顧客は必ずしも価格だけを見ているわけではなく、機能やサービスの内容などさまざまな検討軸を総合的に判断して決定しているためである。価格は単なる理由付けにすぎない場合も多い。クロージングに至るまでにいかに顧客のニーズを把握し、「価格以上の価値」を提案できるかが契約成立のカギとなる。

　本コンテンツでは、価格負けによる契約不成立を回避するための4つのステップを解説するとともに、受注確度を高める5つの「CRM／SFA活用術」を紹介している。営業活動の成績と効率を高めたい企業は、ぜひ参考にしてほしい。