新規顧客の開拓だけでなく稼働率の安定化も、事例で学ぶ開発営業の秘訣

　大手IT企業グループの傘下でソフトウェア開発を主力事業とするニュートラルは、製造業向けに生産管理や在庫管理などの業務システムの開発を展開してきた。ただ、取引の中心は、大手メーカーやSIerといった長い付き合いのある企業がほとんど。ビジネス拡大には新たな取引先、しかも利益率の高い受託開発の受注を増やすことが求められた。

　そこで、新規顧客を獲得するために用いた手法がIT専門のビジネスマッチングサービスだ。新規案件の受注に加え、同社が評価するのは大型案件の谷間を埋める形で活用できることだ。開発作業は一般的に幾つものフェーズに分かれており、参加人数も増減するため、エンジニア需要の谷間が生まれがちだ。これは企業の損失だけでなく、エンジニアのモチベーション低下にもつながりかねない。

　同社はサービスの利用でエンジニアの安定稼働を実現しただけでなく、システム提案の機会が増えたことで提案力のアップや新たな技術領域の開拓など、さまざまなメリットを享受できているという。本資料で、IT専門のビジネスマッチングサービスを巧みに活用する同社の取り組みを詳しく紹介する。