商談化しにくい営業活動を改善、成功企業に学ぶMAツール活用法

　マーケティング活動や営業活動の効率化・高度化に欠かせないマーケティングオートメーション（MA）ツール。今や多くの企業で導入・活用が進み、展示会後のフォローやメールマガジン（メルマガ）の強化など、さまざまな場面で効果を発揮している。

　その好例の1つが、阿智精機の取り組みだ。医療機器や食品装置などさまざまな機械を受注製造している同社だが、取引先の業種を拡大すべく各地の展示会に出展し、営業活動を行っている。しかし、商談につなげるのは簡単なことではなく、その解決策としてMAツールを導入。展示会後にメルマガで情報提供し、反応の高い顧客を抽出してアプローチすることで、商談の創出、さらには“個客”に適した営業提案を実現している。

　その他、営業担当者が獲得した名刺をツールに取り込み、メルマガを配信することで問い合わせ件数を1.2倍にした企業もある。本資料では、MAツールの導入で成果を上げている4社の事例を紹介する。営業デジタルトランスフォーメーション（DX）につなげていった各社の取り組みを確認してほしい。