データから営業プロセスの課題を可視化、組織の継続成長を実現するSFA活用法

　リアルタイムでの情報共有など営業力強化に有効なツールであるSFA（営業支援システム）だが、データは、ただとどめているだけでは意味がない。SFAの真の目的は継続的な営業プロセス改善と組織成長の支援であり、蓄積した営業データを分析して営業状況を把握し、自社の課題を抽出して次に取るべき行動を検討することが重要となる。

　データ分析と課題の発見を効率化するに当たり、まず重要なのがリアルタイムでのデータ集計と可視化だ。商談報告や案件管理、顧客管理などで記録したデータを即時集計し、グラフやチャートで見える化することでプロセス改善のポイントを発見しやすくなるほか、成果の有無や提案されやすい商品などの割合から営業課題を抽出して改善施策を講じることが可能になる。

　また、入力データをレポート化することで営業メンバーの状況把握や分析もできる上、Excelと連携できるツールなら、より小回りの利く分析も可能だ。本資料では、SFAに入力されたデータの活用法を具体的に紹介する。