コラボレーションが“要”、データ主導時代の営業オペレーションの在り方とは？

　営業活動がデータ主導型へと移行し、今や多くの組織がSFA／CRMなどのツールを活用して、プランニングや予測、また見込み客の開拓や商談の管理などを行っている。その中で、営業サイクルのサポートにとどまらず、新たなワークフローの構築や総合的なデータ／インサイトの提供といった役割を担う営業オペレーションの重要性が高まってきた。

　しかし、データのサイロ化や商談の複雑化、営業スタックの点在などの課題から、営業オペレーションに欠かせない営業成果／管理の見える化が困難になっているというのが現状ではないだろうか。この状況を打開するには、コミュニケーション方法を見直すことが不可欠だ。従来のメールコミュニケーションに代わってコラボレーションハブを導入し、チャンネルベースのコラボレーションへの転換を図りたい。

　こうした基盤によって“情報のサイロ”を、検索可能な“ナレッジ資産”へと生まれ変わらせる他、営業ツールと連携させ、アプリをまたぐ新たな自動化ワークフローを作成することも可能になる。本資料では、この営業オペレーション改革の手法について、事例を交えて詳しく紹介する。