基礎から学ぶB2Bマーケティング、顧客の状態に合わせた効果的な施策の実行法

　近年、法人顧客の購買行動は、Webを通じて情報を収集・比較・検討してから営業へ接触するという形に大きく変化している。営業担当者に連絡する際には、既に購入する製品が絞り込まれた状態にあることから、その“前段階”であるマーケティングの重要性がますます高まっている。

　B2Bマーケティングで高い効果を上げるためには、その仕組みを理解した上でポイントを押さえた施策の実行が重要になる。例えば、顧客は「非見込み客」「コールドリード」「育成リード」「ホットリード」「セールスリード」「既存顧客」の6つに分類されるが、このうちマーケティングで積極的に関与すべきなのはコールドリードからホットリードまでになり、それぞれ取り組むべき施策も異なる。

　施策の効果測定や改善を効率よく実行していくには、MAやSFAといったDXツールの活用も重要なポイントになるだろう。本資料では、B2Bマーケティングの基礎知識を解説するとともに、その推進に有効なDXツールの活用法について、4社の導入事例も交えて詳しく解説する。