データ主導へと進化する営業活動、「営業オペレーション」はどうあるべきか

　これまで直感頼りだった営業活動は、今やデータ主導へと進化した。こうした中、営業戦略や市場開拓戦略の策定から実行までをつなげる「営業オペレーション」の重要性は、一層高まりつつある。一方で、データのサイロ化、商談の複雑化、営業スタックの点在により、営業成果や管理を見える化することは、かつてないほど困難になっている。

　この状況を改善するには、1対1でのやりとりを想定したメールでのコラボレーションから、チームを主体としたチャンネルベースのコラボレーションへと転換する必要がある。このコラボレーションハブと営業アプリの連携や統合により、技術スタックの集約やワークフローの自動化が可能になる。

　本資料では、360度のコラボレーションが営業組織にもたらす効果と、その実現における営業オペレーションの役割、営業プロセスを見える化するメリットについて解説する。その上で、コラボレーションを軸にした営業オペレーションのメリットについて、5つの事例を交えながら明らかにしていく。