事業の変化に追従できない？　新しい時代の営業組織を作るための考え方とは

　社内環境、自社プロダクトライフサイクルのステージ、購買者の行動など、営業、マーケティング、インサイドセールス組織を取り巻く環境は急速に変化している。こうした中、従来の「売り方」が通用しなくなり、事業成長のスピードに組織体制やテクノロジーが追従できなくなっている企業は多い。

　例えば組織体制の面では、分業化したことで部門間の連携がうまくいかず、それぞれの役割と責任が見えにくくなっているのが実情だ。また、業務上で意思疎通を図るための「共通言語」や「協業する風土」がなければ、部門最適や属人化、サイロ化を招くことになる。次にテクノロジーの面では、散在したシステムに何度も同じ情報を入力したり、集計に時間がかかったりなど、無駄が生まれているケースが多い。

　本資料では、事業の変化と組織体制／テクノロジーとの間にギャップが生じたことで顕在化した課題を整理し、新しい時代の営業組織を作るための考え方と、それを実践している企業の事例を紹介する。併せて、営業組織の変革に「MA」が不可欠である理由も解説している。