日本企業の「営業DX」はなぜ進まない？　調査で見えたボトルネックと解消法

　ニューノーマル時代の営業活動において、従来の対面営業を見直し、オンライン商談を導入する必要性が増加している。これにより、営業エリアを低コストかつ低リスクで拡大でき、顧客数の増加と業績の大幅な向上が見込めるからだ。そしてそのためには、デジタル変革（DX）を推進し、業務の効率化や案件／顧客情報のマネジメント強化を実現することが欠かせない。

　しかし現実には、DX着手済み／検討中の企業は米国では81％を超えているのに対し、日本では49％にとどまっている。この背景にあるのが、本来は経営／営業戦略で定めたゴールを達成するための“手段”であるDXを、“目的”と捉えている企業が多いことにある。また人材不足も大きな課題で、特に経営戦略とデジタル技術を結び付けられる「DX人材」の育成に悩む企業が多いという。

　本資料では、国内企業のDXが進まない理由とその解決策について分かりやすく解説するとともに、営業分野でのDXを推進する上で欠かせないSFA／CRMの選び方を解説する。KPIやKGIといった目標設定からツールの選定、導入／定着まで、そのポイントをきっと理解できるはずだ。