顧客管理とナレッジ共有で全社的な営業力を向上、SFAで実現する営業改革の道筋

　営業活動を効率化する手段として、SFA（営業支援システム）を活用する企業がますます増えている。ある調査によると、既にSFAを導入済みの企業は、導入していない企業に比べて商談準備や部下／後輩の育成にかかる時間を短縮し、顧客との商談により多くの時間を割くことができているというデータもあり、SFAを使いこなすことは今や営業力強化に不可欠であることが分かる。

　例えば、会社情報、商談／取引履歴、キーマン情報などの顧客情報を共有することは、事前準備の短縮や商談の精度アップにつながる。また、営業トーク術や商談の進め方など、属人化しやすいナレッジを蓄積することも業務効率化には欠かせない。さらにこうした取り組みは、新人の営業活動をスムーズにし、成長を加速させることにもつながる。

　ただし、SFAが現場に定着していなければ効果が見込めないため、導入方法やツールの選び方には注意が必要だ。本資料では、SFAの効果を最大化するための3つのノウハウを解説するとともに、その実践に有効なあるSFAをピックアップして、特長を紹介する。