売り上げ達成のポイントは営業活動の数値化、実現のステップとSFA活用法とは？

　営業活動の効率化、そしてその先にある業績向上を目的にSFAの活用が広がっている。しかし、SFAを使っているものの、なかなか売り上げアップにつながらないという企業・組織も多いだろう。これにはさまざまな要因が考えられるが、その1つに営業課題が数値化できていないことが挙げられる。

　売り上げ目標を達成するには、アポの取得から成約まで、営業プロセスごとの目標と実績との乖離を確認しながら的確な策を講じる必要がある。しかし、商談数や見込み件数、成約率といった売り上げにつながるプロセスを数値化できていないと、課題や改善ポイントが見えず、成果にはつながらない。そのため現状の数値化は必須となる。KGIやKPIを正しく設定し、定期的に見直しながら数値の評価分析を繰り返し、施策を練り直していくことが大切だ。

　本資料では、営業活動における数値化・分析の重要性を説くとともに、売り上げ目標を達成するために追うべき指標は何なのか、またどのような数値をどう設定していけばよいのか、数値設定の流れを解説する。SFAを活用した数値データの収集・モニタリングの仕組みづくりについても解説しているので、ぜひ確認してほしい。