SFA定着度調査から見えた導入失敗の4大要因：関係者の協力を得るには何が必要？

　営業成績の向上や業務の効率化を目的に、SFA（Sales Force Automation）を導入している企業は多いが、社内に定着せず、宝の持ち腐れとなってしまっているケースは少なくない。定着の失敗には、いくつかのパターンがあるようだ。

　主な失敗のパターンは4つある。「関係者の協力が得られない」「データの活用法が分からない」「入力作業が面倒くさい」「システムと施策が合わなくなった」といったものだ。例えば、「関係者の協力が得られない」パターンでは、導入の目的や目標を現場と共有していないために、営業メンバーにとっては入力する意図が分からず、活用に消極的な場合などがある。

　しかし、失敗パターンが分かれば対策は取りやすい。そこで、本資料では、それぞれの失敗パターンへの対応策やSFAの活用術を解説している。一度失敗してしまった企業や、これから導入を考えている企業は、本資料でSFAを使いこなすためのポイントを確認してもらいたい。