リードの獲得・引き上げを成功させる、「MA」の効果的な活用法とは？

　顧客の購買行動が変化する昨今。製品やサービスを検討する際、自分のペースで情報収集を行い、意思決定の6割を完了してから企業に連絡する方法が一般的となったことで、興味・関心フェーズの顧客体験を設計する「マーケティング」の重要性が高まっている。

　そこで、さまざまなマーケティング施策をチームで実施するために欠かせないシステムが「マーケティングオートメーション」（MA）だ。活用に当たっては、例えばリード獲得が目的の場合、情報収集が進んでいるにもかかわらず、資料請求などのアクションを起こしていない“隠れ検討層”の獲得から始めたい。自社サイトから資料請求へ誘導する導線を強化し、Webアクセスをキャッチ／フォロー／スコアリングすることが重要となる。

　また、こうした「獲得」と併せて実施したいのがリードの購買意欲の「引き上げ」だ。本資料では、それぞれの目的に合ったMAの効果的な活用方法を詳しく紹介する。MAは施策の実施だけでなく「データの強化」でも活躍するため、これから導入を検討する企業だけではなく導入したものの効果を実感できていない企業も参考にしてほしい。