2年間で売上高10億円超アップ、老舗専門商社に学ぶSFA／CRM／MAの使いこなし方

　新潟県長岡市にある創業70年を超えた製造業向けの機械工具を扱う老舗専門商社・淵本鋼機では、顧客・商談情報が個別に管理され、営業体制が属人的になっていた。休眠顧客は全顧客の3割に達する一方で、自社主催のオリジナル展示会にも思ったほど集客ができず、新規顧客開拓が進まないことも課題となっていた。

　危機感を覚えた同社は、2017年、本資料に登場するさまざまなツールの導入を決断。まずは顧客・商談情報や日報の入力、稟議などの報告関連業務、会議の資料作成と内容の可視化などに顧客管理（CRM）・営業支援（SFA）プラットフォームを活用し、既存顧客への営業体制を立て直して、導入のメリットを社員に実感させ、利用を定着させた。

　さらには2018年、集客力に課題のあった展示会についてもマーケティング自動化（MA）ツールを導入し、最適なコンテンツをメールで配信するなど新規開拓力を強化した。その結果、2019年の展示会来場者数は前年の約1.5倍の507人と過去最高を記録。その後も分析ツールなどを段階的に導入したことで、導入後2年間の売上高は30億円から41億円へと伸び、こちらも過去最高を達成した。同社の取り組みの詳細を本資料で確認してほしい。