営業担当者必見、“値引きだけ”の戦いから脱却するための「3つの質問」

　営業担当者にとって、商談は重要な業務の1つ。商談では顧客との間でさまざまな駆け引きが行われるが、受注のために「安易に値引き交渉に応じてしまう」「すぐに値引きを打診する」など、価格や値引きだけで戦ってしまう担当者に悩んでいる営業マネジャーも多いのではないだろうか。

　このような状況から脱却して営業力を強化するには、営業トークやプレゼン内容を磨くことも大切だが、加えて重要なのは、顧客の本音を聞き出す「質問力」だ。例えば顧客が迷っている場合には、何がネックで決められないのか、他社と比べて自社の評価が何番目なのかなど、顧客の内情を含めて詳しくヒアリングする。これにより、値引きだけで戦ってしまう状況を回避しやすくなる。

　本資料では「質問力」の鍛え方とともに、"安易な値引き"を防ぐために意識すべき3つの質問とその必要性、具体的な質問の仕方を指南。併せて営業担当者の育成・マネジメント方法も解説しているので、ぜひ参考にしてほしい。