商談スコアをAIで評価、売り上げを5年で2.7倍に増やした「CRM投資」の成功例

　ビジネスの規模拡大に応じた、商談管理を整備するのは難しい。科学を主軸に研究・教育分野でビジネスを展開するリバネスもまた、その壁にぶつかった1社だった。商談管理の仕組みがなく、売り上げなどのデータもスプレッドシートで管理していたため、業績拡大とともに営業会議とその準備に多くの時間を割かれるようになった。

　その改善策としてCRMツールを導入したが、当初は新たな管理様式への変化に現場から不満の声が湧き上がった。だが、商談情報を自動的に集計し、売り上げを予測する機能からツールの利便性が実感され、定着したという。さらに、同社の業績向上を後押ししたのが、CRMツールとAIの組み合わせだ。ツール上で増え続ける商談情報をひも付け、有益な情報を引き出せるようにした。

　例えば、顧客の行動スコアリングだ。リードやコンタクトから関心度の指標を導くことで、より関心度の高い顧客を判別する。これにより同社では、メール開封率を平均10％以上向上することに成功したという。本Webキャストでは、こうした同社の商談管理改革を紹介する。売り上げを5年で2.7倍に増やした商談管理のコツを学んでほしい。