リピート／紹介による売り上げが前年比153％向上、登喜和の営業活動を変えたCRM

　人口減少に伴い、今後ビジネス環境が厳しくなることが見込まれる不動産業界。特に中堅・中小企業は、"一期一会"の取引になりがちともいわれ、従来のビジネスモデルからの脱却が課題となっている。

　埼玉県志木市に本店を構える「登喜和」もその1社。地域密着型の同社では顧客からの電話問い合わせや来店履歴、また既存顧客による紹介など、多岐にわたる情報を紙やExcelで管理していた。しかし、来店・問い合わせ経験のある顧客から電話があっても、過去の履歴を踏まえた対応ができないなどの問題が発生していたため、CRMプラットフォームを導入し、顧客情報を一元管理できる体制を構築。顧客の家族構成やライフステージの変化など、複雑な情報も一目で分かるようになったことで、一人一人に寄り添った営業活動が可能となり、リピート・紹介による売り上げが前年比で153％にアップするなど、大きな成果を上げている。

　本資料では、同社の事例から、CRMプラットフォームの効果的な活用法を探る。顧客の属性やニーズを正確に把握し、LTV（顧客生涯価値）に向けた最適な提案を迅速かつ効率的に行えるようになった事例は、不動産業界に限らず多くの業界で参考になるはずだ。