導入の主導権は誰にある？　6つの“型”で考えるSFA定着の秘訣とは

　顧客情報や商談情報、営業プロセスなどの管理／共有にまつわる課題を解決する手段として、SFAを導入する企業が増えている。このSFAの利用を現場に定着させるには、誰が導入の主導権を持つのかを明確にするとともに、それによってどんなメリット／デメリットがあるかを理解しておく必要がある。

　例えば、「情シス部門主導型」や「トップダウン型」の場合、導入スピードが速い一方、現場との認識の隔たりが生じやすいという欠点がある。「コンサル会社主導型」では、迅速な導入／定着が期待できるが、自社営業部門が自立しにくく費用もかかってしまう。これらと比べて「現場＆情シス協働型」は、導入スピードは緩やかだが、現場の意見を吸い上げながらカスタマイズできるため、認識の違いを最小限に抑えられる。

　本資料では、これらイニシアチブの型に加え、エンハンスの型となる「一括導入型」「スモールスタート型」を合わせた、SFA導入における6つの“型”について解説する。さらにそれを踏まえて、定着するSFAを選ぶポイントをチェックシート形式で紹介しているので、ぜひ参考にしてほしい。