SFA活用を一歩先へ――地図やBI、AIを組み合わせた「データ主導型営業」の利点

　SFAの導入によって、営業活動の効率化や営業力の強化を目指す企業は着実に増えている。その一方で、SFAのメリットを引き出せずにいる現場の営業スタッフや管理者からは、「経験と勘に頼った営業活動から抜け出せない」「せっかく蓄積したデータの利活用ができていない」といった声も聞かれる。

　このような課題を解消する方法として、SFAのデータと社内外のデータを活用した「データ主導型営業」が注目されている。例えば、GIS（地理情報システム）を使い営業活動を見える化すれば、地域ごとの訪問回数や売上有無の確認、訪問先周辺の見込み客の検索などができるようになり、営業活動の効率化はもちろん、売り上げの拡大も期待できる。

　他にも、人工知能（AI）による訪問先のレコメンド、BIによるSFAデータや社内外データの可視化や分析など、課題に適したツールを組み合わせることでさらなる営業力の強化が期待できるだろう。本資料では、データ主導型営業のメリットや、ツール導入の具体的な進め方を解説しているので、SFA利用者はぜひ目を通してもらいたい。