B2Bマーケのプロが教える、アンノウンマーケティングを実現するMAツール活用術

　B2Bに特化し、デジタル施策やインサイドセールスなどのマーケティングサービスを提供するエムエム総研。同社では従来、営業活動を効率化すべくMAツールを導入していたが、十分に活用しきれず、またリードの獲得にも課題を抱えていたことから、ツールの刷新を決断し、「アンノウンマーケティング」に強みを持つ、あるMAツールを導入した。

　アンノウンマーケティングとは、自社のWebサイトを閲覧しているが、まだ個人情報を入力していないユーザーにアプローチする手法のこと。効果的なリードジェネレーションを実現できることから、近年注目が集まっている。同社でも、この手法によって、匿名客に対する段階的なアプローチを実施。購買意欲に合わせたメッセージや広告の組み合わせに工夫を凝らしたことで、質の高いリードを飛躍的に増加させた。

　また、このツールとインサイドセールスを組み合わせることで、営業アポイント獲得までのフローを大幅に効率化。案件化率も改善されるなど、さまざまな効果を生み出しているという。それでは同社は、このツールをどのように活用しているのだろうか。本資料でその取り組みを詳しく紹介する。