管理職なら知っておきたい、売り上げ向上に直結する営業×マーケティング連携術

　「現場のことを知らないのに口出ししないでほしい」「見込み客の情報が共有されない」という営業部門と、「フィードバックがなくPDCAを回せない」「案件のフォローが不十分」というマーケティング部門。お互いにこうした不満を持つ2部門の間にはしばしば対立が発生するが、その原因の多くは、各部門が別々のツールを使用していることにある。

　マーケティング部門がマーケティングオートメーションシステム（MA）で収集した見込み客の行動情報は、営業部門が商談を成功させるのに必要な材料となる。一方、営業部門が顧客管理システム（CRM）で集めた属性やコンタクト情報は、優良な見込み客の創出に欠かせない。売り上げ向上のためには、これらツールの情報をリアルタイムで可視化／連携させ、相互のコミュニケーションを強化することが重要となる。

　また、見込み客の獲得／育成から営業活動／クロージング、アフターフォローに至るまでの情報を一気通貫で誰でも見られるようにすることは、過去に接点のある顧客の“リサイクル”を実現する上でも有効だ。本資料では、部門間の対立をCRMとMAの自動連携で解消する具体的な方法を解説する。