展示会を商談につなげる、5つのターゲット別に考えるフォローシナリオ作成術

　B2Bマーケティングにおいて、非認知層から比較検討層まで多様な人々が来場する展示会は、顧客を獲得する重要な機会だ。しかし、その顧客にどのようなフォローを行えば商談に結び付けられるのか、という悩みを抱えるケースは少なくない。

　フォロー設計では、KPIの設定／ターゲティング／シナリオ設計という3つのポイントを、確実に実践することが重要になる。例えば、展示会の目的を「商談の獲得」とする場合は、KPIを「リード獲得」とするとフォローに労力を割くことが困難になるため、「商談数」に設定すべきだ。その上で、業種や職種といった顧客の“属性”だけでなく、Webページの閲覧やセミナー参加など“行動履歴”と組み合わせてターゲティングを行っていく。

　そしてそのターゲティングを踏まえ、顧客との“接触頻度”と“時間”を考慮し、デジタル／アナログチャネルを組み合わせたシナリオ設計が必要になる。本コンテンツでは、展示会の代表的なターゲットを、商談への意思表示や強い興味を示す「ホットリード」や、数カ月で商談に持ち込める可能性がある「ウォームリード」など5つに分類し、それぞれに適したフォローシナリオの作成方法を紹介する。