20～60代の全営業社員に定着したSFA導入プロジェクト、成功の秘訣とは？

　約3万5000戸の賃貸住宅管理を手掛ける住友林業レジデンシャルは、契約前案件の管理が行き届かず、その全体像がつかめないという課題を抱えていた。管理件数5万戸への飛躍を目指す同社はその改善を図るべく、SFA（営業管理システム）を導入した。

　製品選定に当たって重視したのが、業務への適合性と人を選ばない操作性の高さだ。現場の負担を増やすことなく営業活動全体を管理・効率化でき、幅広い年代の営業社員が使いこなせる必要がある。そのために各支店のベテランと若手の組み合わせで導入支援セミナーに参加してもらい、製品のカスタマイズ性の高さを生かして改良を重ねたという。

　それでも導入から約2カ月という短期間で本格稼働へ移行できた。全ての営業社員が日々活用するようになったほか、見込み案件の管理項目の整理と統一が進み、課題だった可視化にも成功している。さらに業務の流れ全体も管理できるようになり、業務負担の軽減施策にもつながったという同社の取り組みを紹介する。