分散した営業週報をSFAで一元化、白崎コーポレーションに学ぶナレッジ共有法

　ナレッジの共有に苦労する企業は少なくない。雑草を抑え、景観に優れた緑化の実現を支援する白崎コーポレーションもそうした企業の1社だった。同社が環境に応じた最適な雑草抑制法を提供するためには、膨大な量のノウハウ蓄積が必要となる。しかし、これらのデータは営業個々が営業週報という形で持っており、全社的な共有には至っていなかった。

　その状況を改善したのがSFAだ。SFAに直接入力することで、営業週報の作成負担の軽減だけでなく、ナレッジ共有も実現できる。さらに、同社が選定に当たって重視したのが営業プロセスに即した機能だ。取引先には自治体が多く、入札の要件に入るための公告前の動きや、実際に施工する業者との取引などの複雑なプロセスを一元管理する必要があったのだ。

　ただ、いずれのポイントも、利用する営業部員が使いこなさなければ効果は上がりにくいため、製品の選定では現場の営業部員の評価を重視したという。10年後でも引き継ぎが容易なナレッジ共有体制を目指すいう同社の取り組みを、本資料で詳しく見ていこう。