SFAやCRMの導入・定着が進まない理由とは？　成否を分ける4つのポイント

　属人的な営業活動を放置していれば、訪問先や訪問時期、提案商材などの漏れを見逃して、商機を逸しかねない。重要なことは、営業任せにしがちな営業の諸要素を、システムとして管理し、商談機会を的確に捉えられる営業体制の確立だ。

　そのための鍵となるSFA／CRMだが、日本における導入率は29％、定着率は50％と振るわない。多くの企業が、社内に技術者や経験者がいないことや、導入コストをまかなえるほどの予算がないことを理由に、足踏みをしてしまっているようだ。

　では、導入・定着に成功した企業は何が違ったのだろうか。成功事例から見えてきたのが「業務フローとシステムの一致」「SFAへのデータ登録と評価の直結」「数値管理の文化醸成」「システムの恩恵を社員が実感できる」という4つの成功パターンだ。その詳細と、実現のためにSFA／CRMに求められる機能を、本資料で紹介していく。