売りまくる営業組織の作り方

　企業に欠かせない「営業活動」が難しくなっている。ビジネス環境の変化によって1人の営業パーソンが求められる技量やスキルは高度化している。かつてのように1人のハイパフォーマンスな営業パーソンが企業全体の業績を支えるようなことは不可能だ。求められるのは営業組織全体を底上げし、スキルや経験に関係なく、営業パーソンが成績を上げられるような仕組みを、ITを活用しながら作ることだ。

　営業組織において特に重要となるのがチームを引っ張る「営業リーダー」。営業リーダーは部下のモチベーションを向上させ、目標を設定、管理し、組織として結果を出す必要がある。このような業務を効率的に行うにはITツールの活用も欠かせないだろう。本稿では、リクルートなどで営業部隊をけん引してきた北澤 孝太郎氏が語る「これから営業のあるべき姿」を紹介。現場の営業パーソンや営業リーダー、人事部スタッフ、IT部門スタッフ、経営者など多くの方の参考になる情報だ。