「地図」連携で訪問ルート・時期を最適化、アサヒプリテックの営業改善策とは？

　ERPやSFAの導入やモバイル端末の活用により営業活動の効率化は大幅に進んだ。その一方で、顧客訪問計画では、いまだに多くの非効率を解消できずにいる。顧客訪問のルートや時期を最適化することは、営業部門にとっては古くて新しい課題だ。

　貴金属リサイクル業のアサヒプリテックにとっても、顧客訪問計画の最適化は重要な課題だった。市場価格が毎日変動する貴金属をタイミングよく回収するためには、市況変動に応じた営業対応や訪問ルートの最適化が求められるからだ。また、同社では新規顧客や長期未訪問顧客への対応が不十分という課題も抱えていた。

　そこで行ったのが、「地図」を軸とした営業システムの刷新だ。ERPやSFAなどの顧客情報を地図上に視覚化することで、最短の訪問ルート設定や、訪問履歴を考慮した顧客訪問計画の策定が可能になったという。それでは、どのようにこのシステムを構築したのだろうか。同社の事例を基に、詳しく解説する。