見込み客を約6倍にした“興味を育成する”営業ツールとは？

　少子化などの影響による市場の縮小が、さまざまな業界で激しい値下げ競争を引き起こしている。多くの企業が望まずしてこの競争に参加する中、値引きに頼らずに見込み客を獲得する営業手法で成功を収める企業が現れはじめている。

　自動車教習事業を行う飛鳥ドライビングカレッジでは、電話、Webサイト、メール経由の問い合わせを基に見込み客への営業活動を行っている。しかし、以前は、その情報を紙で管理し、Webサイトも資料請求を受ける程度にしか活用されていなかった。また、問い合わせをしてもらうために行ってきたインターネット広告やダイレクトメールも、ただ出すだけで終わってしまい、“種まき”や“水やり”をして見込み客を育てるということを全くしてこなかった。

　そこで同社は、営業支援システム（SFA）とマーケティングオートメーション（MA）ツールを活用した営業活動に転換。若者の“車離れ”などの逆風をものともせず、入校見込み者数は前年同期比6倍を達成した。同社がツールをどのように活用したのか、さらに詳しく見ていこう。