成長を続ける企業には必ずある、営業のPDCAサイクルを回す「7つの力」

　営業案件の管理に表計算ソフトを使っているケースは多いが、会議のたびに成約の確度や顧客先、進捗状況など、そこに記述されている内容が十分な説明なく、変化することがよくある。もちろんそれぞれの変化には根拠があるのだが、その根拠が共有されないので、結局その経験を本人や周囲が生かすことはほとんどない。

　企業が成長を続けるためには、営業活動を「計画」「実施」「分析」して「次に生かす」、いわゆるPDCAサイクルを回し続けることが重要である。しっかりとこのPDCAサイクルを回している企業は、矛盾や漏れのない戦略立案を可能にし、成長へとつなげている。

　本ホワイトペーパーは、営業活動におけるPDCAサイクルの運用に必要なポイントを、7項目に分類し、営業マネジメントを知り尽くしたコンサルタントと、前年比30％の成長を続けるセールスフォース・ドットコムの営業マネジャーが解説している。また、営業改革に成功した事例として、インテリア業界最大手の専門商社サンゲツの事例を紹介する。