成功するSFAを見極める10のポイント

　インターネットの普及以降、ユーザーが自力で情報を集められる時代になった。これまでの「この製品がAさんとBさんに売れた」という製品中心の考え方から、「この顧客はA製品とB製品は買ったがC製品は買わなかった」という顧客中心の「なぜ買ってもらえなかったか」を考える方向にシフトする必要がある。この顧客ニーズを的確につかむために欠かせないツールが営業支援システム（SFA）だ。顧客中心の視点が必要な今、顧客と直接つながり、売り上げに直結するSFAの重要度は増している。

　SFA導入はITシステム購入だけでなく、営業の「仕組み作り」の購入だ。ITと業務の両面から従来のやり方を見直す必要があるため、価格や性能だけの比較で製品を選ぶと思わぬ落とし穴に陥る。導入を成功させるためには、SFA導入のノウハウを持つパートナー（ベンダー）選びが不可欠だ。

　本資料では、SFA導入に当たり、ベンダーおよび製品を選択する際の10のポイントを紹介する。項目ごとにチェックすべき内容を図解で分かりやすく解説。また、SFAを利用する企業ユーザーの声も併せて掲載しており、「成功するSFA選び」の参考になる内容となっている。