サービス事業へのシフトが進むIT企業、経営安定化に必要な施策とは？

　ユーザーのクラウド活用が進展する中、多くのIT企業がサービス事業へのシフトを迫られている。ソフトウェア製品でも新たな販売形態としてサブスクリプションモデルが登場し、一定期間のライセンス費用やサポート費用を含む月額／年額の有期契約として販売されるようになってきた。

　事業形態が劇的に変化していく中での経営は、アグレッシブな営業体制が必要になる。獲得した既存顧客への継続的な契約を進めながら、新規顧客を競合企業よりも着実に増やしていくことが求められる。しかし現実の営業現場では、新規顧客の獲得に多くのリソースをとられているケースがほとんどだろう。対策としてSFAやCRMなどの仕組みを構築して顧客情報を共有したり営業活動を分析していても、そもそも人的リソースを新規顧客の獲得に振り分けている状況では、どうしても既存顧客への有効な施策が進めにくい。

　こうした状況の中で、既存顧客の継続契約率を着実に増加させるアウトソーシングサービスを紹介する。具体的な成功事例を挙げながら、契約自動更新の仕組みだけでなく、既存顧客が離れる潜在的リスクを減らすための施策を解説している。