上期で年間目標を達成、大規模案件受注につながったSFA活用術とは

　トラックによる貨物物流から、倉庫、物流センターなど物流全般の業務を手掛けるSBSロジコム。約1000人を擁する同社営業本部で、新規案件獲得を推進する営業開発部は約60人が在籍する。同部署では、Excelで営業進捗管理を行っていたが、複数部員が同時入力できず、入力待ちが発生する、正確な情報共有ができないなど、多くの問題を抱えていた。

　また、案件の一元管理ができないため、部員の活動が把握できず、組織的かつ効果的な営業活動が困難な状況だった。Excelに代わる進捗管理システムの内製化を試みたが、「入力待ち」の問題がクリアされず、断念。設定や操作が容易で、顧客を「荷主」と呼ぶなど物流業界特有の用語にカスタマイズ可能な点、サポート体制を評価対象に、SFAの導入検討を開始する。

　本資料では、同社のSFA選定から導入効果を詳しく紹介する。SFA導入で営業の質が向上し、大規模案件の受注につながるなどの効果を上げた同社のSFA活用促進策と、2014年には上期で年間営業目標を達成するなど目覚ましい成果につながった利用方法について、資料をダウンロードして確認してほしい。