情報活用で営業課題解決──4つの成功例から学ぶ正しいSFA／CRM導入術

　企業の抱える営業課題は様々だ。業種、業界によって同じではないし、職種や役職によっても違ってくる。だが、解決方法の第一歩はいずれも「情報の活用」だ。

　本資料では、業種・業界の異なる4社の事例を紹介。いずれも営業課題を情報活用で解決に導いた成功例だ。全国農業協同組合連合会の課題は「顧客を知る」ことで、まず顧客の声を聞く体制の構築、そして得た情報を記録・蓄積・共有化していくことだった。東邦レオの課題は「逸注原因の解明」とフォロー体制の整備による逸注率削減。サンケイリビング社は「顧客情報の一元管理・共有と見える化促進」強化から容易な業務引継、ひいては人材教育・育成を目指す。マルコメでは、膨大な営業報告の中から必要な情報を素早く取り出して、スピーディーな経営判断を実現することだった。

　各社とも課題と求める効果は大きく違うが、いずれも情報の活用が課題解決の大きな鍵となっている。必要な情報を収集・管理、計測や分析を実施し、結果を共有するために4社が導入したのはソフトブレーンの「eセールスマネージャー」だ。異なる課題を抱えた4社のSFA／CRM導入による課題解決手法をぜひ参考にしてほしい。